Le télémarketing : Un outil au service de l’action commerciale
L'outil télémarketing s'avère incontournable dans la démarche commerciale des entreprises en business to business car il permet une gestion dynamique et pro active de son fonds de commerce (clients et prospects). Mais pour être pleinement efficace, il doit véritablement s’intégrer dans le process commercial de l’entreprise :
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Une visite Télémarketing coûte 10 fois moins chère qu'une visite terrain, -
Une visite Télémarketing est 10 fois plus efficace qu'un mailing,
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Un(e) commercial(e) sédentaire a une capacité de 5000 "visites téléphoniques" par an (10 fois plus qu'un commercial) pour un coût moyen constaté inférieur de moitié à celui d'un commercial terrain performant.
Le choix des vecteurs de commercialisation (mailing, télémarketing, visite…) et leur articulation (matriçage) sont fonctions du coût au contact, de l'espérance de vente, du montant de la vente moyenne, de l'intérêt stratégique et économique de la cible visée pour l'entreprises.
Efficacité : Une démarche systématique
Le succès d'une démarche de relation commerciale avec l'outil télémarketing repose sur la systématisation de l'approche : tous les contacts porteurs de Chiffre d’Affaires sont exploités, et sont ensuite gérés (un rappel ou un suivi à une date prévue sera effectivement traité à la dite date, alors que ce principe de gestion n’est souvent pas applicable à une force de vente).
Rentabilité : Une démarche qualitative et construite dans la durée
Pour une parfaite intégration dans le "process commercial" de l'entreprise, la démarche télémarketing doit être adaptée à l'environnement Business to Business : qualitative (les cibles ne sont pas illimitées) et inscrite dans la durée (en cohérence avec le cycle de vente qui peut varier de 1 à 36 mois selon les métiers et les offres).
La démarche commerciale des entreprises, en Business to Business, s'est longtemps appuyée sur trois grands leviers : les mailings , les salons et la force de vente.
Le télémarketing est venu enrichir la palette des outils commerciaux pour devenir un incontournable du "process commercial" en Business to Business.
Bien exploité, intégré dans la démarche commerciale, l'outil Télémarketing s’avère redoutable en terme de productivité, de performance et de rentabilité, tant pour la prospection que pour la fidélisation.